Captação de imóveis: saiba como fazer!

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O mercado imobiliário é uma área extremamente ativa e dinâmica da economia, com negociações ocorrendo regularmente entre as imobiliárias, proprietários de imóveis e possíveis compradores ou locatários. Porém, para que essas negociações ocorram, a imobiliária precisa fazer uma boa captação de imóveis primeiro, colocando mais alguns deles em sua lista para serem exibidos.

Esse processo tende a consumir boa parte do tempo da equipe dentro de uma imobiliária, pois ele é uma das bases para elevar o número de opções que seus corretores podem apresentar ao cliente final. Saber como executar essa tarefa é a diferença entre ter as melhores oportunidades para fechar negócio ou ficar para trás em relação aos concorrentes.

Pode parecer um trabalho difícil de administrar, mas ele pode ser facilitado se você entender como ele funciona e contar com uma boa estratégia. Para ajudar com isso, vamos explicar um pouco melhor a importância da captação, como ela funciona e dar algumas dicas para colocá-la em prática com mais eficiência. Acompanhe!

Por que a captação de imóveis é tão importante?

Como já mencionamos, o processo de captação é um dos mais importantes para o melhor desenvolvimento dos negócios em sua imobiliária. Sem ele, você não pode esperar um crescimento muito expressivo ao longo do tempo.

Isso acontece, principalmente, pelos motivos que veremos a seguir.

Mais opções de imóveis

Como você já deve saber bem, não há um único cliente para compra ou locação de imóveis. Assim que você começa a anunciar as casas e os apartamentos em questão, vai receber ligações de diversos perfis de pessoas, todas em busca de um lugar para alugar ou comprar. Naturalmente, isso influencia o tipo de moradia que eles buscam.

A menos que você tenha um perfil de público muito específico, tanto para os proprietários do imóvel quanto para os compradores ou locatários, é importante ter uma boa variedade em seu catálogo. Mesmo dentro desses nichos, você sempre terá maiores chances de sucesso ao contar com mais opções de localização, faixa de preço, entre outros fatores. Isso não só dará mais oportunidades para fechar negócio como também ampliará o seu público em potencial.

Atender às demandas do seu público-alvo

Do outro lado do espectro, você pode trabalhar com um grupo bem específico de pessoas que deseja alcançar em sua imobiliária, seja em termos de poder aquisitivo, localidade ou outros fatores. Sendo assim, seu trabalho de captação de imóveis também precisa ser planejado de acordo, ou você não conseguirá atender às demandas desses grupos.

Se você pretende trabalhar apenas com locadores e locatários em determinada área, você deve buscar os imóveis que melhor se encaixam na faixa de preço desejada pelo seu público, que apresentem as vantagens mais relevantes e tenham proprietários interessados no plano de negociação adequado a essa estratégia.

Se você seguir essa linha, o trabalho mais a frente será facilitado, principalmente no momento de negociar com o locatário e chegar a um acordo. Se você quiser se especializar em um segmento do mercado, terá maior performance.

Como é feito o processo de captação de imóveis?

De forma bem simples, a captação consiste em buscar imóveis que estejam disponíveis para venda ou locação, ou pessoas que estejam interessadas em disponibilizar seus imóveis para transações. Durante esse processo, os corretores ou outros profissionais dedicados pesquisam as diferentes opções do mercado ou divulgam a imobiliária como uma potencial parceira para facilitara a aproximação entre o proprietário e um possível comprador ou locatário.

O processo começa pela procura, ou seja, com alguém avaliando as diferentes ofertas no mercado. Isso pode envolver uma indicação, uma busca ativa de imóveis que estão em processo de construção, contatos adquiridos por meio do material de divulgação, entre outras opções. O importante é que a imobiliária consiga um primeiro contato com o proprietário do imóvel.

Durante o processo de captação de imóveis, o responsável entra em contato com esse proprietário e oferece os serviços da imobiliária para facilitar a venda ou aluguel, além de garantir sua proteção durante esse acordo. Ter outros benefícios em mente também é uma boa ideia. Oferecer o Tour Virtual, por exemplo, pode ser um grande diferencial para o proprietário, pois evita o excesso de visitantes e ainda deixa o local disponível 24 horas por dia.

São implantados seguros e cláusulas contratuais que garantem os direitos do proprietário em relação ao contrato, evitando o prejuízo que pode ser causado pela inadimplência dentro de um acordo informal.

Uma vez que é feito um acordo com o proprietário e é assinado o contrato, a imobiliária adiciona o imóvel ao seu catálogo, passando a divulgá-lo em seus canais para encontrar potenciais compradores ou locatários. A partir daí, o trabalho central para a ser a corretagem.

Como fazer a melhor captação de imóveis?

Entender como funciona esse processo já ajudará a executá-lo melhor, mas ainda há muitas pequenas coisas que você pode colocar em prática para tornar a sua rotina de captação mais eficiente. Isso tanto no que diz respeito à quantidade de imóveis em seu catálogo quanto à qualidade de cada um deles.

Veja aqui as principais dicas que separamos para você.

Invista em networking

Captar imóveis envolve, essencialmente, criar conexões e cultivar uma boa reputação para a imobiliária. A partir desses contatos é que você receberá a maior parte das suas indicações para lidar com os proprietários dos imóveis. Por isso é importante desenvolver um bom trabalho de networking, tanto para a empresa em geral como para cada corretor.

No nível administrativo você pode focar em parcerias com empreiteiras e outras empresas que lidam diretamente com reforma e construção de imóveis, pois eles também costumam precisar de ajuda na sua negociação.

No nível individual, a equipe deve estar capacitada para criar seus próprios contatos e nutri-los ao longo do tempo. Com esse conhecimento básico e alguma orientação, não deve ser difícil encontrar mais oportunidades.

Saiba como avaliar o imóvel

Naturalmente, quando você faz a captação de imóveis, o corretor tem que ir até os locais em questão e avaliar se as casas, apartamentos, depósitos ou outros tipos de imóveis são mesmo aquilo que a imobiliária busca. Afinal, itens de baixa qualidade são sempre ruins para a reputação de uma empresa, inclusive nesse ramo.

Para evitar que você faça um acordo ruim, o melhor a fazer é capacitar seu time para que eles possam identificar os imóveis que melhor atendem às especificações da empresa e do seu público-alvo. Além, é claro, da qualidade geral do espaço, necessidade de reformas, segurança, localização, entre outros fatores que possam afetar seu valor.

Se necessário, tenha uma parceiro para realização de vistorias prévias. Quanto mais você souber com antecedência, melhor.

Entenda as demandas do proprietário

Você certamente encontrará alguns concorrentes disputando os mesmos clientes que você, especialmente se o imóvel em questão apresentar uma ótima oportunidade de lucro para quem fizer a negociação. Nesses casos, você precisa encontrar algumas formas de se destacar em relação às demais opções, tornando a sua imobiliária a melhor opção para fazer negócio. E uma forma de fazer isso é focar na demanda do proprietário do imóvel e como você pode atendê-la.

Assim como os locatários e compradores, você encontrará diversos perfis de proprietários em busca de uma imobiliária. Alguns querem liquidar o imóvel completamente, outros querem alugar o bem como um investimento de longo prazo e mais outros desejam apenas uma renda extra, sem se importar tanto com o preço do mercado. Se você souber com quem está lidando e oferecer o melhor acordo, terá uma grande vantagem.

Seja minucioso na verificação dos documentos

Durante as primeiras conversas com o proprietário, o responsável pela captação de imóveis pode se esquecer de outros detalhes importantes para garantir o melhor retorno. Entre eles, a verificação detalhada da documentação do bem e do proprietário. Se a sua imobiliária lidar com um imóvel irregular será muito mais difícil corrigir a situação depois.

Caso o espaço ainda esteja em construção, tenha certeza de conferir o trabalho da empreiteira responsável antes de assinar qualquer contrato. Veja os laudos da construção, confira se a agenda está em dia e se o imóvel deve ser entregue dentro do prazo. Caso haja qualquer suspeita de irregularidade ou mesmo um crime deliberado durante o processo, se retire imediatamente. A reputação da empresa não vale o risco.

Compare suas opções antes de se comprometer

Por fim, mas não menos importante, é essencial comparar opções. Por mais que você deseje reunir o máximo possível de oportunidades, há um limite para o quanto sua empresa é capaz de lidar. Sendo assim, sempre chega um ponto em que você terá que escolher entre dois ou mais clientes para adicionar à sua base. Ter mais do que você pode administrar vai diminuir a qualidade do seu trabalho.

O melhor aqui é estabelecer alguns critérios de prioridade. Por exemplo, você pode sempre escolher os clientes que melhor se encaixam em seu público-alvo, ou sempre atender imóveis de parceiros e outras pessoas com as quais você já fez negócios. Isso ajuda a informar sua decisão e evita que a empresa fique sobrecarregada.

Com essas informações, você já está preparado para fazer a melhor captação de imóveis em seu negócio. Lembre-se de continuar investindo nesse processo para que suas negociações acompanhem o crescimento da empresa.

E se você quer mais orientação para encontrar melhores negócios, veja nosso artigo sobre a importância da avaliação de imóveis.

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