Venda de imóveis

Como vender mais imóveis – 10 dicas para Corretores inovadores

janeiro 23, 2019
Como vender mais imóveis
Tempo de leitura 12 min

Todo Corretor de imóveis deve estar preparado e saber como vender mais imóveis e bater sua meta. Por isso reunimos 10 dicas que vão ajudar você a alcançar os seus objetivos! Confira.

10 dicas para vender mais imóveis

1. Se mantenha sempre à frente de seus concorrentes

Se manter atualizado não é mais um diferencial, sabemos que hoje só sobrevive tendo bons ganhos e oportunidades aqueles profissionais que se atualizam, que estudam e estão sempre buscando formas de inovar em sua área de atuação.

Assim como os profissionais do mercado imobiliário estão mudando, os consumidores desse também já estão lá na frente. Aí é que eu te pergunto caro Corretor, o que você faz de diferente do seu concorrente? Pense bem nessa resposta e guarde com você, será que você está fazendo algo realmente diferente?

Segundo uma pesquisa da ComScore, os consumidores do mercado imobiliário estão muito mais preparados e munidos de informações antes mesmo de realizar o primeiro contato com o Corretor, assim que ele se sente preparado para falar com o profissional e iniciar uma negociação ele já conseguiu pesquisar quase tudo sobre a imobiliária, os imóveis, as avaliações de outros compradores e por aí vai!

Quer uma prova disso? O gráfico abaixo ilustra o comportamento do consumidor de imóveis na internet:

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Fonte: Think Real Estate With Google

E você como profissional precisa estar tão preparado quanto o seu cliente, esse será o grande trunfo frente ao seu concorrente! Um excelente Corretor de imóveis entende a jornada de compra do seu cliente e vê as tendências do mercado, vou te dar uma dado importante:

30% dos compradores compram nos 3 primeiros meses, porém outros 30% compram depois de 18 meses, os outros 40% estão no meio do caminho – Esses dados são do VivaReal.

Ter os conhecimentos necessários sobre o comportamento do seu cliente pode e vai te lançar à frente do seu concorrente, fique atento.

2. Fique atento aos seus resultados, sempre.

Bernardo Hees, Diretor executivo da Kraft Heinz diz que existem dois tipos de profissionais: Os que batem as metas e os que explicam o motivo pelo qual não batem as metas, esse segundo porém são sempre os melhores em argumentos e fazem PowerPoint e cálculos para explicar o motivo, porém isso é irrelevante, pois a meta não foi batida.

Não faça parte do segundo grupo de profissionais, o mercado imobiliário carece de bons profissionais, com as qualificações necessárias para vendas, negociação e conhecimento de novas tecnologias. Fique sempre atento aos seus resultados – a melhor estratégia, hoje, é focar!

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O mercado imobiliário em 2019 estará super aquecido e você precisa estar realmente focado e preparado para ter os resultados que você deseja, prova disso é o otimismo do setor. Há alguns meses saiu uma matéria no Estadão, onde Elie Horn, fundador e presidente do conselho de administração da Cyrela, comenta sobre o Boom no mercado que está por vir em 2019, depois de uma fase difícil para a construção civil.

Então para 2019 tenha foco no que é importante, se qualifique para atingir resultados cada vez melhores e fique sempre muito atento a novas tecnologias que facilitarão a sua vida como Corretor de Imóveis, na dica 5 vamos falar mais sobre esse tema.

3. Seus clientes valem ouro, cuide bem deles

Quando o atendimento é excelente, o preço vira Commodity, essa frase, de Luiza Helena Trajano, Presidente do Conselho de Administração do Magazine Luiza, ilustra muito bem o que o cliente sente durante sua jornada de compra.

Seja comprando um celular seja comprando um apartamento, o sentimento de carinho e importância deve ser o mesmo. Empresas que entendem que seus clientes vem sempre em primeiro lugar, e que devem ser tratados com muito respeito e atenção estão revolucionando o mercado onde atuam.

Aqui ilustro com um outro exemplo, quando um cliente vai a uma loja Apple, ele não compra apenas um celular ou um notebook com alto valor agregado, ele sente uma experiência no momento da compra, e porque não levar a mesma sensação para quem está comprando um imóvel?

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Entenda seu cliente, saiba de suas necessidades para comprar um imóvel, se tem filhos, se é casado, muitas pessoas estão investindo em um sonho, não apenas em um bem material.

Um cliente bem cuidado é um cliente que indica, se você como Corretor quiser vender um imóvel mais rápido se atente a essa dica.

4. Venda um sonho, não apenas um imóvel

Como disse na dica anterior, muitos clientes estão comprando um sonho e não apenas um imóvel. Alguns economizaram por anos, use isso a seu favor na hora da venda do imóvel!

Mostre os benefícios que o cliente poderá ter ao investir naquele imóvel, dê ideias de decoração, fale da vizinhança e o quão importante é morar naquela localidade.

Venda o sonho e a comodidade, não as características do imóvel!

5. Reduza custos fazendo visitas presenciais e atenda mais clientes –  Use a tecnologia a seu favor

Não é mais novidades que vivemos na era da tecnologia e estamos a poucos passos da era da inteligência artificial, então por qual motivo alguns mercados, como o da construção, não acompanham essa evolução? Vejo muitas imobiliárias ficando para trás pelo simples fato de praticarem as mesmas técnicas e utilizarem as mesmas ferramentas de anos atrás.

Utilizar a tecnologia a seu favor, pode te ajudar a entender melhor seus clientes, economizar tempo com processos que antes eram demorados e burocráticos e certamente utilizando as ferramentas corretas você consegue saber como vender mais imóveis.

Muitas imobiliárias estão se modernizando para atender as demandas dos novos clientes, utilizando passeio virtual em 360º por exemplo, o que economiza tempo e dinheiro do Corretor. Quer saber quanto pode economizar utilizando visitas virtuais? Acesse aqui a planilha e saiba quanto poderá economizar anualmente. A visita virtual não elimina a visita presencial, mas de cara já serão eliminados os imóveis que menos agradam o seu cliente. Assim você poderá focar naqueles que mais agradam e também demonstrar que você utiliza a tecnologia a seu favor.  

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Utilizar suas redes sociais também é uma boa dica para divulgar seus imóveis, claro, sempre inovando na forma de apresentá-los, ter boas fotos, vídeos do local, ter uma descrição do imóvel bem pensada e bem escrita faz toda diferença. Hoje, inclusive, o Facebook permite você incluir fotos em 360º de maneira muito simples, dessa forma você consegue criar anúncios de venda de imóvel e lucrar mais.

6. Conhecimento geral é muito importante

Nunca se esqueça, o conhecimento transforma, um profissional que tem uma boa bagagem cultural e intelectual, pois diariamente você está em contato com pessoas com formações, interesses, vontades e assuntos diferentes.

Conhecer, mesmo que minimamente, outros assuntos gera empatia no momento da negociação, seu cliente fica mais seguro e mais próximo pois verá que o Corretor que o atende está acompanhando o seu contexto e os seus assuntos e não somente tentando vender o imóvel, além de ser uma ótima maneira de quebrar o gelo também.

Se atualizar é importante, mas filtre bem suas fontes de referência. Leia bons livros, assista filmes que requer uma reflexão maior, hoje o YouTube está recheado de profissionais falando sobre diversos temas. Alguns canais servem de complemento para a profissão de Corretor como por exemplo o canal SuperVendedores, que é especializado em vendas e conta com entrevistas com diversos profissionais referência no mercado de vendas ou até canais mais específicos no mercado imobiliário como o Guilherme Machado e até mesmo profissionais atuantes no mercado e que publicam conteúdos de qualidades em suas redes sociais, como o Diretor de Operações da Axpe, Ronzi Zacchi.

7. Encante o seu cliente antes mesmo da primeira visita

Como já disse anteriormente, a jornada de compra do consumidor mudou, muitas vezes ele está fazendo as pesquisas sozinho e não precisa de um Corretor para isso.

Sendo uma realidade, onde entra o Corretor de imóveis? Entra justamente nessa parte das pesquisas, com inovação e criatividade, chamar a atenção do seu cliente se torna uma tarefa fácil.

Em a jornada de busca do seu cliente ofereça experiências diferentes da concorrência, que o deixem encantado e curioso para saber mais sobre o imóvel que está vendo.

No momento da pesquisa é que você precisa chamar a atenção e isso pode ser com você investindo em anúncios em redes sociais, trabalhando com WhatsApp, oferecendo simuladores de financiamento online e até mesmo disponibilizar um tour virtual 360º para ele acessar de qualquer lugar e conhecer todos os detalhes do seu imóvel antes mesmo de decidir entrar em contato com você.

8. Seu imóvel não é caro, mostre os motivos

Se o seu imóvel está bem localizado você já tem muitas cartas na manga. Use e abuse dessas vantagens para mostrar valor na negociação e não o preço. Lembre-se que a compra de um imóvel é um sonho para muitos, então foque nisso.

Reúna todas as vantagens do imóvel como qualidade dos materiais, durabilidade e conservação das paredes, pisos, áreas externas, história do local etc.

Reúna também todas as informações possíveis da vizinhança e dos benefícios e facilidades do bairro como escolas, padarias, academias etc.

Lembra-se: mostre o valor de estar naquele local e não o preço que se paga para estar ali.

9. Tenha um processo de vendas de imóvel bem estruturado

Abordagem

Essa é a principal etapa, pois aqui ocorre o primeiro contato com seu cliente então não se esqueça de encantar o cliente o conduzi-lo à uma reunião com você para que possa entender melhor suas necessidades e fidelizá-lo desde esse momento.

Importante manter todos os contatos do cliente organizados onde você terá fácil acesso quando precisar dessas informações.

Entrevista

Após abordar seu cliente chegou a hora da entrevista, caso o cliente queira conversar com você pessoalmente é uma ótima oportunidade, mas isso não impede que você realize essa etapa por telefone mesmo.

Nessa etapa é importante você entender tudo sobre as necessidades do cliente, onde ele gostaria de morar, quais as necessidades de espaço, se tem filhos, se é casado ou casada, o que não abre mão em uma imóvel e demais informações que o ajude a selecionar o melhor imóvel.

Demonstração

Com todas as informações documentadas é hora de apresentar as opções para o seu cliente. Nessa etapa, agilidade faz toda a diferença, o mais comum é você selecionar o tipo de imóvel que mais se adequa com o perfil do seu cliente e agendar visitas presenciais aos imóveis, porém isso pode levar várias semanas e custar muito dinheiro para você pois vai depender da sua agenda e também do seu cliente.

Por isso algumas imobiliárias estão modernizando essa etapa e trabalhando com passeios virtuais em 360º, assim o cliente pode receber no mesmo dia diversos links com os imóveis selecionados e acessar de qualquer lugar, seu cliente ganha agilidade e comodidade, pois não precisará ficar se deslocando ou alocando compromissos para visitar as opções dos imóveis disponíveis.

Com os links o seu cliente pode selecionar apenas os imóveis do qual ele mais gostou apenas para conhecer os detalhes, isso irá economizar muito o seu tempo e também dinheiro, uma vez que o número de visitas presenciais será reduzido e mais assertivo.

Objeções

Um Corretor de imóveis capacitado sabe que as objeções existem e saber como contornar é um trunfo.  Por isso se prepare para todas as objeções do seu cliente, faça um check list das objeções mais comuns que você, durante sua carreira, já deve ter ouvido e treine respostas consistente. Isso ajuda na sua reputação e seu cliente ficará mais seguro.

Fechamento da venda

Eis que chega o melhor momento, a venda! Nesse momento é importante o cliente já estar fidelizado e muito seguro em sua escolha. Nunca deixe de ressaltar os benefícios do imóvel e que ele será muito feliz nele, pois está fazendo uma ótima escolha.

Nessa fase é importante que você tenha toda a documentação do imóvel em dia, que todas as informações estejam corretas e tudo esteja preparado para a assinatura do contrato, ninguém gosta de surpresas no último minuto não é mesmo?

10. Valorize seu trabalho

Todo cliente além de ser bem atendido, gosta de conversar com profissionais que sabem o que estão vendendo, bem apresentados, bons de conversa e negociação.

Para você vender mais imóveis uma dica bem legal para finalizar é você valorizar o seu trabalho! Você sabe o seu potencial? Mostre para seu cliente.

Se não puder dar desconto, mostre os motivos pelo qual não consegue, valorize o seu tempo, seu dinheiro, invista em acessórios e em formações complementares que deixarão seu cliente mais seguro e você com uma reputação de qualidade. Uma das habilidades técnicas que podem te diferenciar e valorizar o seu trabalho como um todo é a sua capacidade de comunicação.

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Habilidade técnica e interpessoal juntas com o domínio verbal, tom de voz e linguagem corporal, causam uma excelente impressão sua e também do seu trabalho.

Segundo a Universidade da Califórnia (Ucla) a importância de cada uma dessas habilidades se dividem em:

7% Habilidade verbal

38% Tom de voz

55% Linguagem corporal

Por fim, gostaria da sua opinião sobre nossas dicas! Sentiu falta de alguma dica ou tem alguma sugestão? Comente abaixo.

Até a próxima e bons negócios!

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