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Como ter sucesso na gestão imobiliária?

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O mercado imobiliário é um setor que sofre com os abalos econômicos, mas retoma o seu fôlego na mesma proporção que a recuperação da economia nacional. O motivo disso se deve a vários fatores, e o principal é a importância da área para a realização de um desejo inato do ser humano: a conquista do próprio lar. Sendo assim, a gestão imobiliária sempre atrai novos empreendedores.

Porém, o sucesso de uma empresa do ramo de imóveis se deve a uma gestão eficiente. Quer descobrir como administrar a sua imobiliária e ter excelentes resultados? Neste artigo, mostraremos algumas estratégias eficientes. Acompanhe!

Por que a administração imobiliária é um ótimo negócio?

Como dito, a área imobiliária atinge uma das necessidades mais básicas da humanidade. Esse aspecto gera privilégios e responsabilidades. Porém, poucos setores da economia conseguem unir rentabilidade, inovação e expansão de negócios como o mercado imobiliário.

Em relação à rentabilidade, o site Money Times apontou que o valor das ações imobiliárias elevou-se 130% entre setembro de 2018 e janeiro de 2019. Algo surpreendente, levando em conta a recente recuperação da economia brasileira.

No caso da inovação e expansão de negócios, os números positivos foram apresentados pela Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC). Os dados estão no relatório referente ao 4º trimestre de 2018 intitulado: “Radar”. Esse estudo demonstrou que a nota média das condições gerais do mercado imobiliário, que incluem o lançamento de residenciais, ficou em 5,2 em uma escala que vai até 10. Isso significa um aumento de 2,5 pontos nos últimos 24 meses.

Diante dessa grande oferta de negócios, outros setores, como o da tecnologia, começam a investir no mercado imobiliário. Com essa parceria, as empresas de imóveis se beneficiam de ferramentas que ajudam na divulgação e nas vendas dos produtos e serviços.

E o que dizer do futuro? Se depender das previsões e do comportamento atual do setor imobiliário, a posteridade será promissora. Por exemplo, um artigo do site da ABRAINC destacou que os recursos aplicados no sistema brasileiro de poupança e empréstimo (SBPE) atingiram a marca de 618,1 bilhões em 2018. Esse fundo essencial para a concessão de crédito imobiliário tem projeção de crescimento na margem de 11% em 2019.

Essa visão otimista também é compartilhada pelos autores Gilberto Benevides e Wang Chi Hsin no livro “Investir em imóveis: entenda os segredos práticos desse mercado”. Segundo essa obra, o setor de imóveis brasileiro vive atualmente uma rota de crescimento sustentável que tem base para durar décadas. Se contra as provas não há argumentos, o cenário apresentado pelas estatísticas reforça que a gestão imobiliária é um mercado lucrativo e em franca expansão.

Como ser bem-sucedido na gestão imobiliária?

Uma vez decidido a ingressar no mercado imobiliário, o empreendedor precisa seguir algumas regras básicas para ser bem-sucedido. Na verdade, essas diretrizes são como “placas” que sinalizam qual é o melhor caminho a seguir. Vejamos algumas delas.

Conheça o mercado

Atualmente, uma imobiliária que tem foco em atrair novos clientes precisa ficar atenta às tendências do mercado de imóveis. Embora residências nos padrões tradicionais continuem a fazer parte da cartela de produtos, novos modelos de imóveis estão “entrando em cena”. Um exemplo são os apartamentos sustentáveis customizados para reduzir os gastos com energia elétrica e reaproveitar a água.

Outra tendência são os apartamentos garden que se localizam no andar térreo dos prédios e possuem uma área para varanda e um jardim particular. Quando a imobiliária investe na variedade e na modernidade do seu catálogo de imóveis, consegue atingir vários tipos de públicos. Em especial os mais jovens, que normalmente movimentam o setor com a aquisição de sua primeira moradia.

Além de conhecer o comportamento do consumidor, é essencial que a imobiliária observe as reações da economia nacional. Afinal, não adianta investir, por exemplo, na divulgação de imóveis de alto padrão, se a inflação encurtou o poder de compra da classe A.

E por fim, atentar para os serviços mais requisitados fará com que a imobiliária implante soluções que supram as necessidades do público-alvo. Um tipo de serviço que está crescendo entre as imobiliárias é a consultoria de financiamento.

O motivo disso é a dificuldade que muitas pessoas têm de escolher a melhor opção de crédito para o seu perfil financeiro. Ao saberem desse tipo de consultoria, os clientes ficam surpresos e fidelizam sua preferência pela imobiliária.

Tenha um planejamento estratégico

Como atingir as metas de crescimento da imobiliária? O melhor modo é realizando um planejamento estratégico. Para montar esse processo, é necessário estruturar alguns pilares. O primeiro deles é a definição da missão, da visão e dos valores (MVV) da imobiliária. Enquanto a missão envolve a razão pelo qual a empresa existe, a visão refere-se ao patamar ao qual o negócio deseja chegar, e os valores simbolizam os princípios básicos da marca.

Em seguida, a imobiliária estabelecerá metas e objetivos. Algo que pode ajudar nessa etapa é a utilização da técnica SMART (specific, measurable, attainable, relevant and time based, ou específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal, em português). Com essa metodologia, os alvos serão realistas e, portanto, fáceis de alcançar.

A próxima fase envolve a definição das estratégias do negócio. Muitas empresas decidem usar nessa etapa uma metodologia conhecida por SWOT (strenghts, weakness, opportunities and threats, ou forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, em português). Sendo assim, é feito um reconhecimento completo da imobiliária e do mercado em que atua – fatores fundamentais para o planejamento estratégico.

Então, chega a etapa do desenvolvimento do plano de ação, que engloba todas as tarefas que precisam ser cumpridas para atingir as metas estabelecidas. Uma ferramenta utilizada para esse ciclo é a 5w2h produzida por Marcelo Nakagawa (professor de empreendedorismo do Insper – Instituto de Ensino e Pesquisa).

Por fim, é necessário mensurar os resultados obtidos. Para isso, nada é mais preciso do que os KPIs (indicadores de desempenho) que apresentarão o que deu certo, precisa ser melhorado ou modificado completamente. Um desses índices é a taxa de conversão de clientes, que demonstra como estão as vendas da imobiliária.

Use a tecnologia

O mercado de imóveis recebe anualmente muitas ferramentas virtuais que facilitam várias demandas da gestão imobiliária. No entanto, é necessário entender como usar esses recursos a favor do negócio. Por exemplo, existem plataformas digitais que automatizam o processo de marketing e de divulgação dos imóveis.

Entre as funcionalidades dessa aplicação estão a criação de tour virtuais em 360 graus pelos ambientes dos imóveis, proporcionando uma experiência imersiva e encantadora para os clientes. Além disso, a plataforma oferece um treinamento para que a imobiliária crie passeios virtuais cada vez mais reais e de alta qualidade.

Outra tecnologia muito eficiente para a divulgação de imóveis é o aplicativo. Com apenas alguns toques no smartphone ou tablet, o cliente encontra inúmeras opções de residências. A busca é refinada por região, preço e tipo de imóvel. Caso queira, o usuário pode ativar notificações para receber boas oportunidades de moradia na tela do dispositivo eletrônico.

Existe ainda uma alternativa virtual para a gestão imobiliária: as redes sociais. Por meio de postagens regulares com imagens dos imóveis, a visibilidade da imobiliária será muito maior. É possível também se aproximar do público ao responder comentários e indicar soluções para as suas necessidades.

Gerencie os corretores

Uma equipe de corretores bem gerenciada impacta diretamente nos resultados da gestão imobiliária. Um modo eficiente de motivar esse time é definir metas de desempenho embasadas em relatórios de produtividade. Esses pareceres mostrarão o histórico de vendas dos corretores e seus níveis de produção em determinados períodos.

Junto às metas, é necessário estimular os corretores por meio de uma política de meritocracia que envolva a premiação dos profissionais que tiveram um número elevado de produtividade. Outra prática importante é o uso de um índice de vendas e de desempenho para mensurar o progresso da equipe.

Ademais, manter aberta as linhas de comunicação fortalecerão os vínculos entre o gestor e a equipe. Para isso, é essencial o agendamento de reuniões breves e regulares para ouvir as opiniões ou sugestões dos colaboradores. Investir também em uma cultura de feedback (aconselhamento) ajudará os corretores a melhorar os seus serviços, além de aumentar a confiança na imobiliária.

Por fim, oferecer ferramentas tecnológicas que otimizem os serviços da equipe de vendas gera um ambiente altamente motivacional, uma vez que automatiza trabalhos repetitivos concedendo aos corretores tempo extra para investir nas vendas de imóveis.

Estruture o processo de vendas

Normalmente, a estruturação do processo de vendas engloba cinco passos fundamentais. São eles:

  • a definição do público-alvo;
  • o reconhecimento das necessidades dos clientes;
  • a elaboração da jornada de compra dos consumidores;
  • o estabelecimento do fluxo operacional de vendas;
  • o gerenciamento das métricas de desempenho (KPIs).

Feito isso, o processo de vendas não ficará entregue ao acaso. Pelo contrário, estará bem direcionado, levando o cliente a uma aquisição de imóvel tranquila e a imobiliária ao aumento dos lucros financeiros.

Como vimos, o sucesso na gestão imobiliária não acontece por meio de mágica, mas de ações estruturadas que solidifiquem a base da empresa. Seguindo as etapas abordadas, a imobiliária terá grandes chances de expandir os seus negócios.

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